风雨同舟 奥克斯空调开创2012空调业春天

正当一大批企业因为“市场寒冬”陷入发展困境无法自救、一大批空调商家因为背负“高库存包袱”前行乏力而资金绷紧时，龙年新春刚过，一大批奥克斯空调的商家们不仅集体换上了奥迪A6、A8等新车，还抢先在春节前就与奥克斯再掀“空调下乡三重补贴进行”，为消费者提供在政府补贴之外的厂家和商家的两重补贴，并誓将补贴进行到底。与当前空调业“寒冬”局面形成了鲜明对比。

作为奥克斯“战略卖渠”工程的一部分，自2012年开局以来奥克斯在全国选择500家核心经销商构建健康、可持续的厂商战略合作体系，打破国内空调企业长达20年来以“政策套牢”商家的操作模式，创造扶持、让利商家打造“风险厂商共担、利益商家多享”的新商业模式。在这一工程中，奥克斯除了给予核心商家以马自达6、奥迪A4至A8系列的新车直接奖励外，还将送商家前往北大清华接受高级管理课程等培训，并在终端促销、礼品等资源上给予倾斜性支持。

近年来，‘政策套牢商家’模式走进了发展死胡同，一大批空调企业在寒冬中为求自保而过度挤压商家甚至选择抛弃，造成了一到寒冬厂商两败俱伤的双输局面”。近年来，格力、奥克斯、海尔等领先企业已经意识到这一问题，在完成了技术创新、价值转型和品牌驱动后，开始构建新型“厂商合作关系”。

早在2009年，奥克斯通过《空调健康渠道白皮书》推出了“清仓、换货”渠道新政策，让身陷金融危机冲击和国家空调能效升级双重困境中的渠道商家获得了崛起的机会。2011年，格力空调以全资子公司陆续控股各地销售公司，变商家合资为格力控股，加强对渠道的控制力；2012年2月，奥克斯同时启动“战略卖渠”和“风雨同舟”两项工程，将全国500家核心经销商确定为“战略卖渠”，重奖马自达6、奥迪A4、A6、A8系列豪车；同时，与存在库存压力的商家启动“风雨同舟”计划，直接给予2%至5%的让利。

“锦上添花容易，雪中送炭难得。”资深空调观察家洪仕斌分析认为，产业危机中奥克斯能如此“阔绰”优待经销商，不只是实现自身的逆势增长，还在探索一种厂商协同发展的新商业模式。过去3年间，奥克斯创下第一集团军企业新的业绩增长新纪录，并首次代表中国空调业与三星、联想等全球500强顶尖企业摘得了中国营销界最高奖——中国营销创新奖TOP10大奖。